مطالبی که روی سایت‌های مختلف می‌خوانیم، برای قشرهای مختلفی نوشته شده است. برخی از این متن‌ها برای مشتری‌ها و یا برای دیگر کسبوکارها نوشته شده است.
در این مطلب از وبلاگ ترجمیک، به تفاوت دو نوع محتوای B2B و B2C می‌پردازیم.
برای مطالعه مطالب مرتبط و مفید در مورد تولید محتوا، به وبلاگ ترجمیک مراجعه کنید.
در این مطلب خواهید خواند:
تولید محتوای B2B چیست؟
تمام محتوای تولید شده روی وب به یکی از دو دسته محتوای b2b و b2c اختصاص دارد و یا هر دو این دسته‌ها را شامل می‌شود. چالش‌های بازاریابی در مورد تمرکز روی یکی از این دو نوع محتوا است. محتوایی که بر اساس روش B2C نوشته می‌شود، بیشتر روی احساسات تمرکز دارد و فکر را به چالش می‌کشد.
درحالی‌که محتوای B2B روی آگاهی‌رسانی از محصول و برآورد اعتبار تمرکز دارد. در واقع، تولید محتوای B2B آن نوع از محتوا است که بازار هدف آن به کسبوکارهای دیگر اختصاص دارد؛ یعنی شما به دنبال فروش محصول یا خدمات به یک مصرف‌کننده شخصی یا یک فرد واحد نیستید و قصد جلب‌توجه و رضایت کسبوکارهای دیگر را دارید.
محتوای B2C چیست و چه چالش‌هایی دارد؟
زمانی که تولید و بازاریابی محتوا روی مشتری تمرکز داشته باشد، محتوا به‌عنوان B2C شناخته می‌شود. وقتی تمرکز روی مصرف‌کننده است، روش‌ها و شیوه‌هایی که می‌تواند باعث بالاتر رفتن آگاهی از محصولات بشود در محتوا به کار می‌رود.
در این روش، محتوایی که تولید می‌شود، بر روی رفع نیاز مخاطب تمرکز دارد. به‌عنوان‌مثال، اگر به دنبال خرید یا دریافت خدمات باشد، به این فکر می‌کند که نیازش با کدام‌یک از این محصولات برطرف خواهد شد. درنتیجه تلاش بیشتری برای نشان دادن نیاز، راه‌حل‌ها و درنهایت روش‌هایی برای رفع نیاز انجام می‌شود.
در این روش، روی تقویم محتوا و شناخت پیدا کردن نسبت به پرسونا اهمیت زیادی دارد. ازآنجاکه پرسونا، شامل افراد عادی هم می‌شود، درنتیجه محتوایی که تولید می‌شود باید با زبان ساده‌تری نوشته شود.
حتی اگر این لحن به سمت صمیمیت برود، انتخاب بهتری است. مصرف‌کننده نیاز دارد که با او ساده‌تر و بدون اطلاعات فنی و پیچیده صحبت کنید. این مشتری در تلاش است که در سریع‌ترین زمان و بین محصولات متنوع، انتخابش را انجام بدهد.
شناخت پرسونا و گام اول در محتوای B2C
معمولاً افراد خاص و مشخصی مشتری محصولات و خدمات یک برند هستند. شناخت مشتری از برند است که باعث می‌شود ارتباط بین عرضه‌کننده و مصرف‌کننده ایجاد شود. به‌عنوان اولین راه‌حل باید شخصیت مصرف‌کننده برند را ارزیابی کنیم.
این‌که چه از گروه سنی هست، چه احساساتی دارد، نیازهایش چیست و چه زمان‌هایی به سراغش می‌آید. منظور از زمان، یعنی این‌که مثلاً لباس‌های زمستانی را برای تابستان خرید نمی‌کنند و برعکس. یا در نزدیکی فصل مدارس، می‌توانیم روی فروش دفتر و نوشت‌افزار بیشتر حساب کنیم تا دیگر زمان‌ها.
استفاده از احساسات مشتری در محتوا
بخش زیادی از خرید افراد به دلیل درگیر شدن احساسات آن‌ها است. در تمام محصولات این موضوع اهمیت دارد. رنگ جلد کتاب یا حتی شکل و شمایل فانتزی یا شیک یک محصول، می‌تواند در فروش آن تأثیر بیشتری بگذارد.
لازم نیست تمام احساس مشتری را به خودمان جلب کنیم. فقط کافی است که بخشی که با خاطرات، علاقه‌مندی‌ها، ارزش‌ها و نیازهایش مرتبط است را به سمت خودمان بکشانیم. این ویژگی یک محتوای B2C است که احساسات مثبت را به مخاطب منتقل می‌کند و پیام برند را به او می‌رساند.
پیدا کردن مسیرهای دسترسی
بیشترین ورودی به محتواهای مختلف، گوگل و موتورهای جستجو است. صداقت و نیاز واقعی مشتری در هیچ کجا به اندازه موتورهای جستجو مشخص نمی‌شود. هر کس نیازش را در آن جستجو می‌کند. جستجوها در گوگل معمولاً به میل و رغبت انجام می‌شود و اگر به دنبال نیاز واقعی هستیم، باید شکل جستجوها را بررسی کنیم.
هر کسی به دنبال راهی است که مشکل را حل کند. گاهی حتی نمی‌تواند مشکلش را به‌وضوح ببیند یا در مورد آن تصمیمی بگیرد. این شما هستید که آن را کشف می‌کنید و با نوشتن مقاله‌های کاربردی، سعی می‌کنید مشکل و راه‌حل را در کنار یکدیگر به او نمایش بدهید.
جستجوی کلمات کلیدی و پیدا کردن مسیرهایی که مخاطبان از آن وارد می‌شوند، قدم اول و اصلی برای این کار، استفاده از ابزارهایی مانند ماز، گوگل کیبورد پلنر و ابزارهای دیگر است. بعضی از آن‌ها رایگان هستند و بعضی نیستند. اما به هر حال ارزشش را دارد که مسیر درست را پیدا کنیم.
محتوا چه کاربردی دارد؟
وقتی حرف از بازاریابی محتوا B2C می‌شود، نباید محتوا را کنار بگذاریم. همه‌چیز به دور خلق و تولید محتوا می‌چرخد. هر محصولی نیاز به محتوا دارد. این محتوا می‌تواند عکس، متن، ویدئو و مشخصات فنی باشد. به هر شکلی که این محتوا را تولید می‌کنیم، باید در نظر داشته باشیم که در راستای معرفی و آگاهی بخشی در مورد محصول نوشته شده باشد. مثلاً برای یک تلویزیون می‌تواند اندازه‌ها، امکانات جانبی مثل ورودی‌های پشت سیستم، امکان اتصال به اینترنت، نور و رنگ و خدمات پس از فروش باشد. بنابراین مشتری باید تمام اجزای یک محصول را درک کند.
مسیر خرید و استفاده مشخص
به این موضوع تجربه کاربری هم می‌گویند. در یک محتوای B2C اگر مسیر مشخص نباشد، نیاز برطرف نمی‌شود. مثلاً اگر مشخص نباشد که بعد از خواندن این مقاله، چه طور می‌تواند از طریق سایت و یا شبکه‌های اجتماعی نیازش را برطرف کند، عملاً کاری نکرده‌ایم. وقتی درون یک بازار پر از فروشنده هستیم، رقابت بر سر رساندن محصول به دست مشتری هم اهمیت پیدا می‌کند.
عناصر مهم در محتوای B2C
برای ورود به بازار رقابت، ابتدا باید هدف خودمان را از ورود به بازار در نظر بگیریم. این‌که کدام گوشه از بازار را می‌خواهیم و چه برنامه‌ای برای آن داریم. شخصیتی که برای پرسونای مخاطبمان در نظر گرفته‌ایم، در کدام گوشه دیگر بازار هم پیدا می‌شود.
متنی که منتشر می‌کنید و عکس‌هایی که برای آن می‌گیرید، باید همگی با کیفیت مناسبی باشند. عکسی که از یک لباس چروکیده گرفته می‌شود، در حقیقت بیشتر به ضرر برند شما کار می‌کند. به کلمه‌ها و عکس‌هایی توجه کنید که مخاطب به دنبال بررسی آن‌ها است. مثلاً اگر جنس کفه کفش اهمیت دارد، حتماً در محتوای شما به آن اشاره شود. این‌که کفش‌ها توسط انسان پوشیده می‌شوند و قبلاً در غار کفش نبوده، برای مخاطب هیچ اهمیتی ندارد. او می‌خواهد در بین برندهای مختلف انتخاب کند.
پیام خودتان را به مخاطب برساند. پیام باید شامل این نکته باشد که نیاز مخاطب درک می‌شود، نیاز مخاطب ارزشمند است و برای حل آن فکرهای زیادی کرده‌ایم.
درنهایت باید داستان مخاطب را بیان کند. اگر قرار است روی احساس مشتری کار کنیم، باید داستانی هم برایش بسازیم که قهرمانش خودش باشد و درنهایت با آن احساس افتخار کند. خیلی از آگهی‌های تبلیغاتی که در آن احساسات مختلف در بازیگر اصلی دیده می‌شود، در حقیقت این حس را به مخاطب می‌دهد که می‌تواند خودش هم با این محصول، همان حس را تجربه کند. پس خودش را به‌نوعی قهرمان برند شما می‌بیند.
محتوای B2B چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
برای تولید محتوای B2B که در حقیقت به معنای نوشتن محتوا برای کسبوکارها است، ماجرا کمی متفاوت است. اینجا قرار است کسبوکارهای دیگر را ترغیب به استفاده از محصولات و خدمات خودمان کنیم. به‌عنوان‌مثال محصولی تولید می‌کنیم که بخشی از سیستم اتوماسیون را مدیریت می‌کند. درنتیجه نیاز داریم اطلاعات دقیق‌تر و کاربردی‌تری ارائه کنیم.
در این محتوا قصد داریم توانایی‌ها، قدرت، تجربه و شخصیت برند خودمان را نشان بدهیم. کسبوکارها معمولاً برای هزینه کردن، نیاز دارند که به سراغ تیم‌های مورد اعتماد بروند. بنابراین این محتوا سعی در جلب اعتماد دیگر کسبوکارها دارد.
جزئیات در محتوای B2B
صحبت از اعتمادسازی که می‌شود، جزئیات اهمیت پیدا می‌کند. یعنی اگر در محتوای B2C قصد داشتیم احساسات مخاطب را با استفاده از کلمه‌های مناسب و ارائه عکس کافی از محصولات تحریک کنیم، اینجا نیاز داریم که روی تجربه و جزئیاتی که در آن‌ها دقت کرده‌ایم، تمرکز کنیم.
این محتوا قرار نیست به سرعت روی ذهن مخاطب اثر بگذارد. بلکه تاثیرگذاری محتوای B2B نیاز به اعتمادسازی در طول زمان دارد. وقتی مخاطب به شناخت کافی از برند و محصولاتش رسید، در آن زمان برای خرید اقدام می‌کند.
در محتوای B2B تمرکز اصلی روی عملکرد و کیفیت کالا است. اگر در این موضوع به خوبی عمل کنیم، احتمال این‌که بتوانیم اعتماد شرکت‌های بیشتری را جلب کنیم، بالا می‌رود.
مخاطب ایده آل به جای پرسونای مشتری
در یک محتوای B2B قصد داریم خودمان را به‌عنوان پیشرو یا یکی از رهبران برند معرفی کنیم. درنتیجه به دنبال مخاطب ایده آل خواهیم بود. مخاطبی که توانایی هزینه کردن بر روی یک محصول کاربردی و مهم را داشته باشد. مذاکره کردن با کسبوکارها مانند فروش به خریداران معمولی نیست. اینجا دیگر بحث کیفیت و اعتبار در میان است.
با بررسی مشخصات دموگرافیک مثل سن و جنس و علاقه‌مندی‌ها، بخش زیادی از این اطلاعات را به دست می‌آوریم. همان‌طور که می‌دانیم اگر علاقه‌مندی‌های مخاطب خودمان را بهتر بشناسیم، مثلاً کسانی که کفش ورزشی می‌پوشند، مسلماً در مورد بیماری‌های مرتبط با کفش بی‌کیفیت هم جستجو می‌کنند. حتی ممکن است در مورد مسافت و طول دویدن و دوام یک کفش هم سوالاتی داشته باشند. بنابراین وقتی علاقه‌مندی مخاطب‌ها را می‌شناسیم، بهتر می‌توانیم ترغیبشان کنیم.
الگوی جستجوی مخاطب
وقتی مقاله‌ای روی سایت شما پرطرفدار شد، باید به دنبال دلیلش بگردید. این‌که بتوانید تحلیل مناسبی از دلیل چنین اتفاقی پیدا کنید، مهم‌تر از دسته‌بندی کردن اطلاعات خام است. پیدا کردن کلمات کلیدی هم اهمیت دارند. به هر حال بخشی از الگوی جستجو، پیدا کردن همین کلمه‌ها است. اما اگر فقط همین موضوع اهمیت داشت، چه طور می‌توانیم محتواهای مفیدتری پیدا کنیم؟ این‌که بدانیم مخاطب بعد از وارد شدن به این صفحه، به کجا می‌رود، به نکته مهمی رسیده‌ایم.
به لحن مناسب برسیم
مسلماً مخاطب معمولی با کسب‌وکار تفاوت دارد. شاید شرکتی که قصد خرید محصولات ما را دارد، خودش مصرف‌کننده اصلی نباشد، اما برای کسانی که آن را استفاده می‌کنند اهمیت قائل است. ممکن است بخشی از قطعات یک دستگاه، بخشی از یک ست ورزشی یا قسمتی از مسیر برق‌کشی باشد.
بنابراین داشتن اطلاعات دقیق اهمیت دارد. پیامی که به مخاطب داده می‌شود، می‌تواند شامل ارقام و آمار و جزئیات و متن‌های تخصصی باشد. دریکی از مطالعات تحقیقی، حدود ۶۳ درصد از مردم به ارقام و آمار توجه نشان داده‌اند و مابقی ۳۷ درصد، طرفدار جزئیات و متن‌های تخصصی هستند.
برای این کار، تحلیل کردن محتوای رقبا هم گزینه مناسبی است. در این روش می‌توانید محتوایی تولید کنید که چشم و ذهن مخاطب شما به آن آشنا است. البته گاهی هم لازم است این تفاوت را در همین لحن و زبان نشان بدهید.
جلب اعتماد گزینه اصلی است
هرگز جلب اعتماد مخاطبان را فراموش نکنید. این اعتمادسازی اصل اولی است که باید رعایت کنید. در محتوای B2B باید بتوانیم تجربه و اعتبار محصولات را نشان بدهیم. محصولات مشابه زیادی بر روی اینترنت پیدا می‌شوند؛ اما واقعاً تمام آن‌ها معتبر هستند؟ این‌که در چه نکته‌هایی نسبت به دیگر رقبا مزیت دارید، برگ برنده شماست. نیاز اصلی مخاطب هدف خودتان را پیدا کنید و تمرکز را روی آن بگذارید.
طبق اهداف جلو بروید
بدون هدف پیش رفتن، ضرری بزرگ‌تر از فعالیت نکردن دارد. گاهی وقت‌ها حتی ممکن است به هدف‌های مثبتی برسیم؛ اما چون از ابتدا هدفی تعیین نکرده‌ایم، این نتایج به چشم نخواهد آمد. هرگز فعالیت خودتان را بدون هدف شروع نکنید. در نظر داشته باشید که این اهداف باید چه طور و از کدام دعوت به اقدام یا فراخوان به عمل‌ها باید به نتیجه برسد. با دانستن اهداف، می‌توانید مسیر را درست و سرراست طراحی کنید.
به نوع محصول و خدمات خودتان فکر کنید. ببینید کدام شرکت‌ها و با چه توان مالی، از آن‌ها استفاده می‌کند. درنتیجه می‌توانید هدف خودتان را بهتر طراحی کنید.
تفاوت‌های بین محتوای B2B و B2C
با توجه به تمام مطالب بالا، نوع مشتری را باید تفاوت اصلی در این دو نوع محتوا بدانیم. مشتری عادی به دنبال خرید احساسی و برطرف شدن نیازهای خودشان هستند. یعنی مانند خرید کفش، نهایتاً خودشان مصرف‌کننده اول و آخر باشند. اما در محتوای B2B، شرکت‌ها معمولاً با افراد بیشتری روبرو هستند. قطعه‌ای که در یک ساعت گذاشته می‌شود، یا سیستم اتوماسیون اداری با افراد بیشتری سروکار دارد. اگر این‌ها درست‌کار نکنند، تعداد مخاطبان بیشتری درگیر هستند.
بنابراین اگر در محتوای B2C اشتباهی رخ بدهد، مشتری راحت‌تر با کسب‌وکار شما کنار می‌آید. اما در محتوای B2B تمام جوانب را می‌سنجد که با کمترین اشتباه تصمیم بگیرد.
اهمیت دوم در نگارش و تهیه محتوای گرافیکی و ویدئویی است. در محتوای B2B به کیفیت و تجربه اهمیت بیشتری داده می‌شود. قدمت و اعتبار یک برند در این نوع محتوا بهتر است که گفته شود. اما در محتوای B2C، برطرف کردن نیاز مخاطب برطرف در اولویت است.
در محتوای B2B نقش احساس خیلی کمرنگ‌تر از محتوای B2C است. بنابراین در این مورد احساساتی نمی‌شود و مسائل و نکته‌های بیشتری را در نظر می‌گیرد. حتی اگر بخواهد احساسی تصمیم بگیرد، مدیران و همکاران بیشتری هستند که جلوی این اتفاق را بگیرند. اما در محتوای B2C همین‌که خیال مشتری از برطرف شدن نیاز مطمئن شد، خرید انجام می‌شود.
یکی دیگر از مواردی که به‌احتمال‌زیاد وجود دارد، در بازاریابی محتوای B2B فردی که مسئول خرید برای کسب‌وکار است، خبره این کار است؛ یعنی یا تحصیلات مرتبط با تدارکات، مدیریت و یا رشته‌های مرتبط را دارد و یا چند سال در این کار تجربه دارد و قرار نیست که چنین فردی در خریدش اشتباه کند.
تفاوت دیگری که می‌توان بین دو نوع بازاریابی محتوای B2B و B2C در نظر گرفت این است که فردی که مسئولیت تصمیم‌گیری و خرید برای کسب‌وکار را بر عهده دارد، تعهداتی به شرکت دارد و نمی‌تواند از روی احساسات عمل کند. فرض کنید فردی مسئول خرید دستگاه‌های سرمایشی و گرمایشی یک ساختمان اداری ۸۰ واحدی است. مبلغ خرید تجهیزات سیستم گرمایشی سرمایشی چیزی فراتر از حد تصور است و فرد مسئول خرید این سیستم، در صورت اشتباه کردن، با عواقب آن را بر عهده بگیرد.
اما در بازاریابی محتوای B2B یک محصول یا خدمت هرقدر هم که گران‌قیمت و مهم باشد، مخاطب خود به‌تنهایی مسئول این خرید است و برای خودش تصمیم می‌گیرد.
کلام آخر
برای ورود و حضور موفق در فضای تولید محتوا و بازاریابی محتوا باید انواع تولید محتوا و اهداف انجام این کار را بدانید و در این کار خبره باشید. دنیای تولید محتوا، چندان قابل پیش‌بینی نیست و برای دستیابی به اهداف فروش بزرگ در این دنیا باید تجربه و دانش لازم را داشته باشید.
اگر در هر مرحله از تولید محتوای کسب‌وکار خود به مشاوره و یا کمک تخصصی نیاز داشتید، ترجمیک در کنار شما خواهد بود. تنها کافی است به بخش ثبت سفارش تولید محتوای ترجمیک مراجعه کنید و یا با خط پشتیبانی شبانه‌روزی ترجمیک ۰۲۱-۶۷۲۳۵۰۰۰ تماس بگیرید.
یک دیدگاه در «بررسی دقیق تفاوت‌های تولید محتوای B2B و B2C؟»;